このセクションでは、　　　　　　　　　　　                              　　　　　　　　　　　　　　

1. 営業マンは顧客をどのように見ているのか?　　
2. よい営業マンの見極め方
3. 相互の信頼関係が大切

の３点について解説していきたいと思います。

このホームページをご覧の読者は１〜２度はモデルルーム見学をした経験があると思います。どのようなマンションなのかとても興味があって、中をのぞいて見てみたいけれど、実際に入ろうと思うと意外と入りにくかった経験をお持ちではないでしょうか？

その原因は、必ずアンケートカードを書かされ、見学中も営業マンに付きまとわれ、また、後日電話や訪問などと、しつこくつきまとわられるのではないか・・・　と心配し、｢強引に契約させられてしまったら困る｣と自分を守ろうとするからです。

　しつこくなってしまう原因としては

1. 最初が肝心で、初回接客でその気にさせようとするから
2. 買う可能性があるのかどうかを判断するための情報を得ようとするから

仕事を持っていたり小さいお子さんがいたりすれば時間的に再来場をしてもらうのは難しく、後日改めて会えるチャンスは限られます。そこで、一期一会とばかりに物件を売り込むと同時に、営業マン自身も売り込もうとするのです。

それと同時に、その顧客の購入意欲がどれくらいあるのか“ランク分け”を行います。比率的には、A)１０％　　B)１０％　　C)３０％　　D)５０％　　ぐらいではないでしょうか。全来場者のうち、実際に契約にいたるのは１５％ぐらいなのです（新規立ち上げの分譲マンションの場合）。

このランク付けに従い、営業マンはいかに契約に結びつけるか作戦を練ります。モデルルーム見学後、何の連絡もなければ｢脈なし｣と判断されたか、あるいは、かなり怠慢な営業マンです。逆に、連絡の頻度によってご自身がどのランクに該当しているのかが容易に想像できることでしょう。

ひとこと付け加えれば、A客は誰が接客しても契約に結びつくが、B客とC客は他物件をつぶすか、何か｢えさ｣で釣るなど、プラスアルファの武器と、さらに「硬い人間関係」を築くことが大切です。このBとCランクの顧客を落とせるか否かが営業マンの実力の差となります。

1. 顧客の立場に立って一緒に考えてくれる
2. 長所のみならず短所も隠さず説明してくれる　　　　　
3. 周辺の競合物件を熟知していて、決してけなさない
4. 専門用語を使わず、わかりやすい説明をする
5. 訪問するときは､必ずアポイントを取る
6. 売り込みの気持ちがギラギラとした態度を取らない
7. 顧客の質問には全部正確に答える
8. 部屋を押さえる（物件保留）ことを強要しない
9. 身だしなみがしっかりしている（清潔感が大事）
10. ｢理想｣と｢現実｣とのギャップを埋めてくれる

不動産の営業とは“毎月、何件契約してなんぼ”の世界なので、誰もかれも必死です。歩合給や飛び込み営業では１件の契約が給料にまともに影響するので、社内で同じ顧客を奪い合うという現象すら見受けられます。｢捕まえた獲物は逃がさない｣とばかりに付きまとわれたら、かないません。

また、今度は対照的に、｢ハウジングアドバイザー｣などと称して、モデル案内や接客をする女性がいますが、彼女たちはパートや派遣の場合が多く、売れようが売れまいが本人の給料には関係しません。当然、資金計算はいい加減で、物件の知識もままならない場合もあります。もちろん一生懸命な方には申し訳ありませんが、これもまた事実なのです。

そこで、上の1〜10までを頭に入れて、営業マンにこんな質問をしてみましょう。

 ■ノルマはきついか。給料形態は固定給制か？歩合給制か？

 ■ 今までどういうクレームが多かったか？その、対処方法は？

⇒　顧客の不満点がわかると同時に、その営業マンの正直さもわかる。　

⇒　新規立ち上げの場合を除いて、平日に販売センターへ足を運ぶお客様は少ない。

つまり、暇な時間に（そうでない営業マンの方が多いでしょうが）アポを取って顧客宅へ訪問に出かけたり、勉強をしていれば合格。チラシ巻き(ポスティング）も感心です。中には“訪問”といってパチンコ屋に行っていたり、車の中で昼寝をしている・・・。

⇒　有資格者が多ければ、会社としての教育レベルの高さがわかり、その本人のキャリアもわかる。　　　　　　

⇒　本人の成績にカウントされるのは、一般的に契約時が多く、営業マンは自分の成績になってしまえば契約後は顧客をホッタラカシにする傾向がある。そこで、もう成績に影響しなくなってもきちんと対応するか確認する。

（冗談で「解約」をほのめかしてみると、きっと態度が一変するはずです）

営業マン(不動産会社）との付き合いにはユーザー（顧客）の努力も不可欠です。いくら仕事だからといっても営業マンも人の子ですから、好き嫌いはあります。物件が気に入っていればなおさらその担当とは仲良くする方がユーザー自身にプラスとなることは間違いありません。　

　・資金に関しては明確に､正直に伝える

　・本当に購入したいという意欲・真剣さを見せる

　・不安な点や疑問点は積極的に質問する

　・気に入った点、気に入らなかった点を正直に話す

この３点は特に厳禁です。気持ちよく、相互にいい信頼関係を築きましょう。

以上の観点で営業マンを見ると、今まで見えなかったものが見えてくるかも知れません。モデルルーム見学も怖くなくなったのではないでしょうか？仲良くなれば、有利な情報を提供してくれるし、いろいろな相談･わがままにも親切に乗ってくれます。上手に営業マンを“利用”するためにも、正しく付き合うことが重要です。

【関連サイト】　「飛込み営業」ＶＳ「カウンター営業」

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