販売会社の営業スタイルを検証してみましょう。 All About 賢いマンション暮らし
■押せ押せの「開拓営業」 大名商売の「カウンター営業」
この記事をご覧の読者は少なからずマイホームを手に入れようと考えていて、
目に留まった物件の資料請求をしたり、モデルルームへ足を運んだ経験がある
と思う。
その後、営業マンからのアプローチはどういうスタイルであったか？手紙？電
話？それとも家まで押しかけて来た？あるいは全く何もなかった？不動産会社によって営業スタイルは千差万別ではあるが、大きく分けると「開拓営業」と「カウンター営業」がある。
開拓営業とは、「飛込み営業」のことで、電話による場合と営業マンが直接訪問してくる場合がある。どちらにしろ、顧客からすれば招かざる客であり歓
迎すべき状態ではない。その典型ともいえるのが、「鬼の大京軍団」ことライオンズマンションの大京である。
顧客宅へ夜討ち朝駆けで訪問営業し、契約にこぎつける。成績優秀な営業マン
には破格の報奨金を与え、支店ごとに競わせる。この成果報酬制が大京を成長させた原動力であることは否定できない。
一方、カウンター営業とは「大名商売」のことで、“欲しければ売ってやろう”というスタイルである。この典型ともいえるのが、パークホームズの三井不動産である。膨大な広告費とブランドイメージを駆使して集客後、来場客を接客するのは「ハウジングアドバイザー」というパートの女性達である。資金計画も覚え
たての営業ウーマンからヒアリングをし、その中から見込みのありそうな顧客がいると、そこで初めて社員がアプローチするという営業スタイルである。資金ショートであろうものなら、その来場者カードは直ちに「没カー」ドに取って代わる。こうした差別化ともいえる顧客とのスタンスにより、高級ブランドとしてのイメージが保たれているのも、また、否定できない事実である。
こうして書いてきたが、一般消費者にとってはどちらの営業スタイルがいいのだろうか？
これは難しい質問であると同時に、どちらにもメリット・デメリットがある。対象とする物件がマンションなのか、戸建なのか、リゾートなのか、価格帯が大衆向きなのか、高額所得者向きなのか、あるいは外国人向けなのか、さらに、マイホームか投資かによっても違ってくるからだ。
なお、この中で２つの企業名を挙げたが、どちらも大企業であり、それぞれの営業スタ
イルが功を奏したからこそ現在の地位を築いている。一個人が評価を下すにはテー
マが重過ぎる。
最後に、今後の販売スタイルについて最近目に付くのがインターネットを販売チャ
ネルとする手法だ。不動産は現地を見るのが鉄則であるが、技術の進歩で自宅に居
ながらにして疑似体験できればネット上で売買すべてが完結する時代が訪れるかもしれない。そうなると、もはや営業マン＝人間はいらなくなるのかも？！ （笑）
＜追伸＞
大京については社長交代に伴い成果報酬制の廃止、青田売りから竣工売りへと企業
理念を変更している点を追加しておく。
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